招商银行发布的2020年年报和2021年一季度报均显示，以零售为主的招商银行，在财富管理业务上持续发力，无论是在客户数量，还是管理资产规模，都保持高速增长的趋势。高速增长的数据背后是招行逐渐清晰的3.0经营策略和“大财富管理银行”的战略方向。除自营产品外，招商银行在代销业务上不断增强产品供给能力，分别代销了国债、各类资管计划、公募基金、私募基金、银行理财、信托计划、贵金属等多种资产，不仅为投资者提供了多样化的产品选择，还为提升中间业务收入带来机遇，多元的产品供给能力将成为未来财富管理竞争能力的有力抓手。

　　一、财富管理业务：招行挺进“大财富管理银行”

　　以零售为主的招商银行，在财富管理业务上持续发力。2021年一季度招商银行管理的零售客户[1] 1.61亿户，其中金葵花及以上客户[2] 331.42万户，私人银行客户[3] 106887户；管理零售客户总资产(AUM)余额95,946.18亿元，其中管理金葵花及以上客户总资产(AUM)余额78,802.47亿元，占全行管理零售客户总资产(AUM)余额的82.13%，管理的私人银行客户总资产29,840.07亿元。招商银行客户数与AUM均呈现高速增长：零售客户、金葵花、私行客户数较上年分别增长1.90%、6.85%和 6.91%，管理的AUM增速分别为7.30%、7.28%和7.55%，管理的户均资产规模2,791.74万元，较上年末增加16.47万元。

　　资料来源：普益标准金融数据平台

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　　长期来看，招商银行无论是在客户数量还是管理资产规模，都保持增长趋势。客户数量方面，零售客户总数整体增速变缓，但仍保持在9%左右，增长速度较快，金葵花客户数和私行客户数整体增速呈现先减后加的趋势，其中2020年年末金葵花客户数增速创2016年以来新高，达到17.5%；管理的客户规模方面，零售客户AUM、金葵花客户AUM和私行客户AUM增速均于2019年持续提升。

　　高速增长的数据背后是招行逐渐清晰的3.0经营策略和“大财富管理银行”的战略方向。从零售客户数、私行客户数、理财规模、零售AUM等多个纬度，不难看出其在资管行业的绝对领先竞争优势是不可抵挡的，而多元的产品供给能力是其有力抓手。

　　二、多元的产品供给能力是财富管理竞争能力的有力抓手

　　招商银行在财富管理领域的布局，不仅局限在自营产品，还大力发展代销业务，不仅丰富产品线，满足客户投资需求，还为提升中间业务收入带来机遇。据不完全统计，招商银行2020年分别代销了国债、各类资管计划、公募基金、私募基金、银行理财、信托计划、贵金属等多种资产。

　　图7:招商银行2020年代销不同资产类别产品数量统计(款)[4]

　　资料来源：普益标准金融数据平台

　　代销国债：招商银行代销国债产品多年，近期，招行将率先“试水”手机银行代销渠道，“掌上”代销今年5月10日至19日发行的2021年第三期和第四期储蓄国债(电子式)。储蓄国债在个人投资理财市场备受青睐，手机银行销售储蓄国债(电子式)的方式将大大方便投资者购买。

　　代销基金：招商银行代销基金成绩也较为亮眼。年报显示，2020年该行全年代销非货币基金6107.04亿元，较2019年的2197.7亿元同比增长177.88%，超过蚂蚁基金成为股票+混合公募基金保有规模排行榜第一名。不仅如此，今年5月31日，首批9只公募REITs产品面向公众发售。招商银行作为基金代销大户，积极参与首批公募REITs的代销，共计代销7只公募REITs产品。

　　代销信托：招商银行2020年代销信托计划共计284款产品，实现代理信托类产品销售额4691.20亿元，同比增长38.19%。代销的信托产品类型主要为证券投资类信托，占比达约61%，在监管趋严和融资类业务压降的大背景之下，标品信托地位与日俱增，直接影响银行代销的信托产品类型。

　　代销银行理财：招商银行2020年代销银行理财产品全部为理财子公司产品，包括光大理财、建信理财、交银理财、兴银理财四家理财子公司。其中，代销交银理财产品数量最多，共计14款。银行代销他行理财子公司的产品一方面源于理财子公司成立较晚，主要依靠母行渠道资源，加之监管对第三方互联网平台的限制，理财子公司拓展外部销售渠道成为弥补市场空间的必然选择；另一方面，银行代销理财产品的收入，逐渐成为其中间业务增收的一个重要板块。

　　代销贵金属：招商银行自2018年开始代销贵金属，并上线了首款贵金属交易APP——招银汇金，通过该智能交易平台，投资者可以进行贵金属交易。银行代销贵金属受到政府、银行、生产加工企业的三方监管，能有效筛选合作公司的优质贵金属，为消费者购买黄金创造一个良好的环境，帮助投资者抵御通货膨胀，实现资产增值。

　　三、渠道代销成财富管理收入主要增长点

　　2020年招商银行零售理财产品余额22171.72亿元，较上年末增长17.72% ；招行抓住资本市场触底反弹、客户基金配置需求井喷的机会，实现代理非货币公募基金销售额6107.04亿元，同比增长177.88% ；实现代理信托类产品销售额4,691.20亿元，同比增长38.19% ；实现代理保险保费840.15亿元，同比下降10.92%。

　　2020年招商银行实现财富管理手续费收入285.24亿元，同比增长约36%。其中代销理财和代销基金的收入快速增长：受托理财收入56.99亿元，同比增长57.89%，主要是代理理财规模稳中有升，业务转型成效显现；代理基金收入94.34亿元，同比增长99.45%，主要是公司抓住资本市场机会，偏股型基金销量实现大幅增长；代理信托计划收入76.26亿元，同比增长12.58%，主要是在资本市场带动下浮动收益类产品业绩表现较好；代理保险收入55.41亿元，同比下降4.30%，主要是受疫情影响，银行代理保险业务线下接触客户难度增加 ；代理贵金属收入2.24亿元，同比增长86.67%，主要是黄金交易活跃度提升。

　　不难看出，招商银行在财富管理业务上不断增强产品供给能力，这种能力不仅可以为投资者提供了多样化的产品选择，增强市场竞争力，还为招商银行提升中间业务收入带来机遇。

　　图8:招商银行2017-2020年财富管理手续费及佣金收入(亿元)

　　资料来源：招商银行年报，普益标准统计

　　招商银行将代销业务积极纳入财富市场布局的版图，将“大财富管理”放在公司战略更高更重要的位置，财富管理业务战略重视程度不断升级，为财富管理赋予新的内涵—“面向大客群”、“搭建大平台”、“促进大生态”。加上近期招行调整零售组织架构，合并组建财富平台部，这一系列“新变化”下招行未来的财富管理业务的发展令人期待。

（文章来源：普益标准）